Vendendo para gerações BB, X, Y e Z

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Conhecer e saber apresentar as características do produto que está oferecendo é uma preocupação constante do profissional que trabalha com vendas.

Porém, mais do que isso, é necessário que ele foque também nas reais necessidades e anseios do seu cliente. Apenas falar sobre os diferenciais de seu produto sem entender, realmente, o que de fato o comprador quer pode dificultar o fechamento de um negócio.

Sua equipe de venda pode, através de uma atitude investigativa, focar nas necessidades do cliente com perguntas inteligentes e impactantes, que façam o comprador refletir e encontrar a solução que irá resolver o seu problema.

Para fazer com que o cliente se sinta mais confortável e a conversa seja mais amigável, conhecer um pouco do modo de pensar dele pode contribuir para esse processo.

Uma breve análise de gerações pode fazer com que você detecte características predominantes em cada grupo de pessoas de determinada faixa etária e possibilitar esse conhecimento prévio.

Desta forma, além das necessidades expressas pelo cliente, o profissional vai conseguir dar respostas mais adequadas com o estilo de vida, a postura e os hábitos característicos de cada geração.

As faixas etárias dessas gerações são delimitadas por períodos que compreendem cerca de 20 anos, mas existe uma variação dependendo do autor dos estudos.

Vale lembra que os nascidos próximos aos extremos de cada geração vão apresentar características de ambas.

Baby Boomer

Nascimento: de 1940 a 1960

– Otimistas em relação às mudanças políticas, viveram fase de engajamento contra ditaduras.

– Workaholics

– São funcionários fiéis

– São responsáveis por suas conquistas materiais

– São mais tradicionais

Características: esta geração foi importante para a conquista de várias causas sociais no século passado, valoriza segurança no trabalho. Podem ter dificuldade em utilizar novas tecnologias e ser resistentes a processos de mudanças. Tendem a ser resistentes a questionamentos, principalmente, quando tiverem partido de gerações mais jovens.

Dica para abordagem: ressaltar aspectos de segurança e os benefícios dos produtos e dar preferência para a comunicação presencial e off-line pode facilitar a negociação com membros dessa geração.

 

 

 

Geração X

Nascimento: de 1960 a 1980

– Céticos e politicamente apáticos

– Gostam de informalidade no trabalho

– Buscam equilíbrio entre o profissional e o pessoal

– Sentem-se mais à vontade com tecnologia.

– Influenciados pela TV.

Características: costumam buscar continuamente a estabilidade financeira. Podem ser mais práticos, empreendedores e gostam de arriscar. Valorizam e procuram inovações e apresentam facilidades em aprender a utilizar novas tecnologias.

Dica para abordagem: ressaltar vantagens financeiras dos bens/serviços, relações de preço x valor e apresentar também opções modernas. Manter seu site atualizado e completo com muitas informações, podem auxiliar na venda para membros dessa geração.

 

Geração Y ou Geração Milênio

Nascimento: de 1980 a 2000

– Otimistas, engajados em questões políticas.

– Comprometido com questões ecológicas

– Extremamente informais, agitados, impacientes e imediatistas

– Usam todos os recursos do celular

– Curiosos

Características: valorizam a democracia, a liberdade política e a prosperidade econômica. Geralmente são: autoconfiantes, inquietos, independentes, ousados e ávidos por inovação. Podem ser também impulsivos, impacientes e almejam reconhecimento e ascensão rápida na carreira profissional. Essa geração é adepta da rapidez e da instantaneidade.

Dica para abordagem: seja honesto com esta geração, saiba que eles preferem não se comunicar por telefone e sim através de aplicativos de mensagens. Lembre-se de que os membros dessa geração costumam valorizar a praticidade dos produtos e gostam de que suas opiniões e anseios sejam ouvidos.

Leem muitas avaliações de outros compradores e comparam produtos similares, então é bom que as respostas para os questionamentos estejam na ponta da língua.

 

 

Geração Z

Nascimento: após 2000 (até 2010)

– Nativos digitais, para eles a internet sempre existiu.

– Preferem brincar com tablet do que andar de bicicleta.

A este grupo, a internet não é um privilégio, mas sim um direito. Essa turma, com pensamento holístico e sistêmico, colocam todos os dados em nuvem, para que as aplicações sejam rápidas e personalizadas para funcionar em qualquer equipamento. Eles não precisam ir até uma loja para comprar algo, já que existe uma infinidade de apps que permitem isso.

Eles só procuram lojas físicas quando precisam resolver um problema. São tão consumistas quanto seus antecessores (a geração Y) e têm acesso a uma infinidade de conteúdos gratuitos, entendendo que essa prática é normal e que nem sempre “comprar” significa “pagar” por algo. Bem-vindo à era da geração Z, os consumidores do futuro!

Ao mesmo tempo em que tem acesso a tudo, estão crescendo mais conscientes, inclusive com o uso do dinheiro. Então, eles esperam das marcas mais valor, personalização e transparência nas estratégias de marketing.

Dinâmicos e autossuficientes, os integrantes da geração Z não veem problema em mudar de opinião o tempo todo, o que pode ser tornar o pesadelo dos estrategistas de marketing. Além disso, são críticos ao extremo, com baixa tolerância à frustração e ao descumprimento das promessas feitas por marcas e fabricantes.  A comunicação das empresas com esta geração, precisa ser simples e honesta, mantendo portas abertas para o diálogo e as sugestões.

Dica para abordagem: Quer vender para a geração Z? Então ressalte o conceito de sustentabilidade, que é um dos mais apreciados por esses jovens consumidores. Atentos ao discurso sobre o impacto da ação humana no ambiente, eles entendem que as empresas devem assumir a responsabilidade e agir eticamente em qualquer circunstância.

Os nativos digitais também preferem atendimento via mensagens de texto, chats e redes sociais, ao invés do telefone. Gostam de resolver dúvidas e problemas rapidamente e, se possível, por conta própria (via tutorial em vídeo, por exemplo).

Consumidores do futuro? Nem tanto, afinal eles já estão aí e também já influenciam bastante nas decisões de compra de seus pais. Portanto, o melhor é tratar de adaptar-se a eles o quanto antes.

 

Geração ALPHA

Nascimento:  nascidos após 2010

Ainda temos que nos preocupar e começar a estudar a geração Alpha, que nasceu em um contexto global no qual as novas tecnologias estão bem mais desenvolvidas do que há dez anos, os celulares já são extensões de suas mãos. As escolas terão de se adaptar para receber estas crianças e o mercado também, pois em pouco tempo eles já terão uma forte influência no poder de compra.