03 dicas para vender valor e não preço. – Livre Marketing

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Qual a diferença entre preço e valor? Qual dos dois é o correto?
De acordo com o dicionário:
Preço – Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho (custo + impostos + lucro).
Valor – É o estímulo construído na cabeça do cliente. Valia, Estimação.

É o valor que tem o peso na decisão de compra! Ou de não-compra.

Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Exemplo:

Muitos de nós conhecemos bicicletas com preço médio de R$ 500 a R$ 1.200,00. Porém existe um público que adquire bicicletas com valores de 5.000 a 45.000 (e posso garantir que ainda não é a mais cara).

Mas o que difere uma da outra? Ambas não possuem as mesmas funcionalidades?

Talvez aos olhos da maioria sim, mas o valor estar na identificação das características e necessidades pessoais de cada comprador.

  • Se uma pessoa quer uma bicicleta para andar no calçadão, ela procura uma bicicleta simples que a atenda.
  • Se tem que levar cargas, ela irá procurar por outro modelo.
  • Se mora em apartamento, ou não tem espaço para guardá-la, ela procurará uma dobrável.
  • Se estamos falando de um competidor profissional, ele analisará desde o freio, o pedal, o peso do quadro, entre outros. Dessa forma será analisada uma outra percepção de valor.

 

Resumindo:

O Empresário, coloca somente o preço. O valor quem atribui é o cliente e cada cliente terá uma percepção diferente do mesmo produto.

Sendo assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre lembrar-se de um caminho muito importante para a concretização do negócio:

  1. Ouçam o comprador;
  2. Identifiquem suas necessidades;
  3. E então as relacionem com as características do produto/serviço.

Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.

Então fica claro que devemos vender valor percebido e não preço.

É nesse momento que o treinamento para a equipe de vendas tem uma enorme importância, já que é papel do vendedor entender e mostrar que as características do produto se conectam às necessidades do comprador, para que ele dê seu valor ao objeto e não tenha o preço como empecilho na hora de escolha.

Por isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.

Faça uma análise junto a sua equipe e conte para nós como foi a sua experiência.

4 Comentários

  1. luciano campos disse:

    Boa tarde,

    gostei da materia,trabalho com marketing promocional em um instituto de ensino a distancia e fiz o curso de telemarketing e vendas aqui no nosso centro de aperfeiçoamento.adoro o que faço e estudo muito,leio e procuro saber.

    luciano campos

    • Aline Gomes disse:

      Luciano, que coisa boa! Trabalhei com Marketing Promocional durante 9 anos.
      É Realmente um campo brilhante. Bom ter leitores como você aqui. Volte sempre! Um Forte Abraço.

  2. Selma Bernardo Araujo disse:

    Nossa visão perfeita…tá td anotadinho. ..amei! !!

    • Aline Gomes disse:

      Que Legal Selma! Muito bom ter ajudado. Fique atenta, pois sempre realizamos publicações de diversos assuntos que podem ajudar.
      Um forte Abraço.